La PME, un véritable écosystème avec ses propres codes
Si le recours à un consultant fait partie intégrante de la culture des grandes entreprises, les PME sont encore trop peu nombreuses à faire appel à des intervenants extérieurs, alors que dans le même temps, elles déplorent le manque d’accompagnement et de solutions « clés en main » auxquelles elles aspirent. Au-delà du simple frein culturel ou des a priori que porteraient les PME sur les prestations des cabinets de conseil spécialisés, les raisons de ce déficit d’accompagnement serait davantage à rechercher dans la difficulté qu’ont les consultants à appréhender le langage et la singularité des TPE/PME.
S’il peut paraitre évident pour un consultant qu’une PME n’a ni les mêmes priorités, ni le même langage qu’une grande entreprise, le constat est pourtant sans appel : les consultants issus des cabinets de conseil parisiens les plus prestigieux sont nombreux à s’être cassé les dents sur le marché des PME, faute d’avoir su maîtriser leur langage, leur culture, leurs attentes. En effet, les méthodologies formatées et solutions éprouvées les plus efficaces se sont révélé tout à fait inopérantes appliquées aux PME. Les dirigeants de PME n’ont que faire de PowerPoint multicolores et en 3D, de tarification à la journée, et encore moins de locutions anglophones barbares, ou autre jargon de consultants. Non, un dirigeant d’entreprise n’achète une prestation de conseil, ni une expertise, et encore moins une méthode ou une formation.
Savoir appréhender la culture d’entreprise en milieu PME
Parler le langage PME, c’est appréhender la singularité d’une culture d’entreprise, souvent construite sur la personnalité du dirigeant, cultiver la proximité et la disponibilité, et démontrer son aptitude à questionner, encore et toujours questionner, davantage que sa capacité à fournir des réponses, fut-elle fondée sur la plus brillante des expertises. Les problèmes rencontrés par l’entreprise, exposés par le dirigeant, et qui l’ont amené à solliciter un consultant, sont-ils la véritable cause de ses difficultés ? Identifier les véritables problématiques, ainsi que les leviers de croissance, ne constituent-ils pas les vrais fondamentaux d’une expertise ? N’est-ce pas ce qu’un dirigeant attend, au fond, d’un consultant ?
Du pragmatisme, du concret, des résultats. L’adaptation et le renouvellement perpétuel se marient aussi avec l’exigence de rigueur, et d’opérationnel. Parler PME, c’est aussi une attitude, des actions : tout se joue sur le terrain, dans les recoins, l’information clé glanée au détour d’une conversation informelle, la connaissance de l’environnement et du contexte de l’entreprise, dit autrement, une approche globale, opérationnelle, et pluridisciplinaire.
A la différence des grandes entreprises, les dirigeants de PME n’attendent pas d’un consultant qu’il fasse à leur place, mais qu’il les éclaire dans la prise de décisions. Etroitement liée à l’utilisation des compétences en interne, l’approche se veut résolument collaborative, se construit et se pérennise davantage sur des liens de confiance que sur un calcul coût/avantages, et rien d’étonnant alors que le critère prix n’intervienne qu’en troisième position dans la sélection d’un consultant, bien après la qualité de service et la disponibilité.
« Les gens n’achètent pas des perceuses, mais les trous qu’ils peuvent faire avec »
(Théodore Levitt, économiste et ancien professeur à la Harvard Business School).
Parler PME, c’est revenir aux fondamentaux, c’est s’interroger sur la finalité d’une mission, ne jamais perdre de vue ce pourquoi les dirigeants font appel à un cabinet de conseil, c’est avoir toujours en vue ce qui donnera de la valeur ajoutée à la mission. Appréhendée comme un moyen et non une fin en soi, aborder la stratégie d’entreprise sous l’angle de la RSE est résolument judicieux, car elle est à la fois la question et la réponse, l’enjeu et la solution, le pourquoi et le comment.
Accompagner aujourd’hui les PME dans l’élaboration et le déploiement de leur stratégie, en utilisant les préceptes de la RSE comme un outil de performance, c’est résolument s’emparer des leviers qui donnent toute sa valeur ajoutée à une mission de conseil, et font émerger les bonnes questions. Se poser les bonnes questions, toujours et avant tout ; consultant auprès des TPE/PME, telle une invitation à revenir aux fondamentaux ?
Auteur: Marie Hébras
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